- ROAS показывает выручку, а не прибыль — это метрика тщеславия.
- При марже 30% даже ROAS 4× — это работа в ноль.
- Мы оптимизируем под POAS (прибыль на рекламный бюджет), а не под объём.
Ловушка тщеславия агентств
Большинство агентств покажут вам ROAS 500% или 1000%. Они скажут, что на каждый потраченный $1 вы зарабатываете $10 выручки.
Проблема: переменная маржа
Если маржа вашего продукта 30%, а ROAS равен 4x, вы едва выходите в ноль после доставки и накладных расходов. Вы масштабируете убыток.
Ставки по POAS
Мы интегрируем вашу реальную себестоимость (COGS, Cost of Goods Sold) и переменную маржу прямо в стратегию назначения ставок. Мы настраиваем Google так, чтобы он не гнался за заказами с «высокой выручкой» и нулевой прибылью, а фокусировался на высокомаржинальных заказах, которые действительно наполняют счёт.
Как прибыль попадает в Google Ads
POAS не включается одной галочкой — это связка value-based bidding и реальных данных о прибыли:
- Ценность конверсии вместо факта конверсии. В Google уходит не «заявка = 1», а денежная ценность с учётом маржи — алгоритм видит, какие заказы реально прибыльны.
- Загрузка офлайн-конверсий (offline conversion import). Статус и сумма закрытой сделки из CRM возвращаются в аккаунт. Google учится приводить похожих прибыльных клиентов, а не просто заявки.
- Целевой ROAS (tROAS) от точки безубыточности. Сначала считаем break-even ROAS по марже, затем ставим target ROAS выше него — и только тогда Smart Bidding работает на прибыль, а не на объём.
Для сервисного бизнеса, а не только e-commerce
В home services «товара» нет, но логика та же — COGS заменяется на стоимость выполнения работы:
- Cost per booked job вместо стоимости заказа: путь лид → запись → закрытая сделка.
- Close rate и средний чек задают, сколько вы реально можете платить за лид (максимально допустимая CPL).
- Контрибуционная маржа — то, что остаётся после материалов, бригады и комиссий; именно она идёт на привлечение и прибыль.
- CAC и LTV — повторные заказы и сервисные контракты поднимают потолок ставки.
Максимально допустимая CPL = средний чек × маржа × close rate. Если средний чек $400, маржа 40% и close rate 30% → потолок ≈ $48 за лид. Всё, что Google приводит дешевле, — прибыльно; дороже — нет.
Без этих данных Google оптимизирует под дешёвые заявки; с ними — под прибыльные заказы.
Результат: настоящее экономическое масштабирование, где рост равен прибыли, а не просто объёму.
Частые вопросы
- Что такое break-even ROAS и зачем он нужен?
- Break-even ROAS — это точка безубыточности: ROAS, при котором реклама выходит в ноль с учётом вашей маржи. Считается как 1 / валовая маржа: при марже 30% break-even ROAS ≈ 3,33×. Всё, что ниже, — убыток, даже если выглядит как «прибыльные» 300%. Целевой ROAS (tROAS) для Smart Bidding нужно ставить выше этой точки, иначе вы масштабируете минус.
- Как передать прибыль закрытой сделки обратно в Google Ads?
- Через загрузку офлайн-конверсий (offline conversion import): статус и сумму закрытой сделки из CRM возвращают в аккаунт, и в ставках используется ценность конверсии (value-based bidding), а не факт «заявка = 1». Тогда алгоритм учится приводить прибыльных клиентов, а не просто дешёвые лиды. Для сервисного бизнеса это связка лид → запись → закрытая работа с реальной суммой.