Google Ads для клининговой компании в Гонолулу: 202 лида при средней CPL $21

Смешанная цена лида, до → после — из рекламных кабинетов.

Ключевые факты

• Клиент: клининговая компания в Гонолулу, Гавайи, жилой и коммерческий сегмент (уборка квартир, генеральная уборка, уборка после выезда, коммерческий клининг)
• Каналы: поиск Google Ads, Performance Max, Google Local Services Ads
• Результат: 202 лида за 10 рабочих недель на $4,272 общего расхода — средняя цена лида $21.15
• Тренд: средняя CPL упала с $30.71 в первый месяц до $16.98 к третьему месяцу
• Performance Max давал самые дешёвые лиды в кабинете: $5.93–$8.36 за лид в лучшие недели
• Точка старта: юнит-экономика была отрицательной (−$15.75 на разовом заказе) — стратегия развернула это до начала любого масштабирования

Неудобная математика, с которой мы начали

Первое, что мы сделали, — посчитали юнит-экономику, и она оказалась отрицательной. При среднем чеке $171 и марже 30% бизнес мог позволить себе максимум $51.30 на клиента. Фактическая стоимость на тот момент: $67 — каждый новый разовый заказ терял $15.75. Бизнес держался на повторных клиентах, а худший канал (лиды с маркетплейса по ~$83, половина из них мусорные) тихо вымывал бюджет.

Мы сказали это вслух, а не взяли бюджет в надежде на лучшее. Последовавшая стратегия выросла из математики, а не из предпочтения по каналу:

• Срезали расход на мусорные лиды с маркетплейса до минимального присутствия
• Сделали упор на повторных клиентов — продавая «первую генеральную уборку» как входной продукт, потому что повторный клиент ломает отрицательную математику разового заказа
• Перестроили систему платного поиска так, чтобы цена лида физически уместилась под потолком

Траектория ниже — это то, что произошло после: средняя CPL упала с $31 до $17 — под потолком в $51 с запасом, превратив убыточную воронку в прибыльную.

Настройка

Клининг — ниша с высокой чувствительностью к цене с высокой конкуренцией в платном поиске. В Гонолулу давят и локальные игроки, и национальные франшизы, поэтому кабинет с небольшим бюджетом выживает только на структуре: точные запросы «услуга + локация», жёсткие минус-слова и отслеживание конверсий, привязанное к звонкам и формам, а не к кликам.

Что мы сделали

• Сначала построили модель юнит-экономики: средний чек, доля повторных клиентов и максимальная цена лида, которую бизнес может позволить за разовую генеральную уборку против регулярного контракта.
• Запустили одну чёткую поисковую кампанию Google Ads под высокоинтентные запросы — «уборка квартир Гонолулу», «уборка после выезда Оаху» — вместо распыления бюджета по дюжине групп объявлений.
• Добавили Performance Max, который стал самым дешёвым источником лидов в кабинете, как только получил данные по конверсиям для обучения.
• Подключили Google Local Services Ads на третий месяц: оплата за лид, бейдж Google Guaranteed, никаких потраченных впустую кликов.
• Чистили отчёт по поисковым запросам каждую неделю. В клининге именно здесь кабинеты тихо теряют деньги — одна неотфильтрованная группа запросов вроде «бесплатные образцы уборки» может съесть недельный бюджет.

Траектория

Период	Расход	Лиды	Средняя CPL
Месяц 1 (база)	$891	29	$30.71
Месяц 2, неделя 1	$871	49	$17.77
Месяц 3, неделя 2	$400	17	$23.55
Месяц 3, неделя 3	$380	24	$15.81
Месяц 3, неделя 4	$459	27	$16.98

Через десять рабочих недель: 202 лида на $4,272 — цена лида упала почти вдвое, а недельный объём не просел.

Почему это важно

Большинству клининговых компаний говорят, что Google Ads «не работает» на малых бюджетах. Он прекрасно работает — если кто-то реально читает отчёт по запросам каждую неделю, передаёт алгоритму настоящие конверсии, а не клики, и добавляет каналы (Performance Max, Local Services Ads) только после того, как экономика основного поиска подтвердилась. Дисциплина важнее бюджета.

На этой дисциплине и строится наша работа по Google Ads и Local Services Ads для аккаунтов домашних услуг с небольшим бюджетом. Запросите growth-аудит, чтобы увидеть цифры для своего бизнеса.